Sales Representative

Job Req Number:  89442
Time Type: Full Time

Funciones del puesto

Gestión de ventas

• Construir y mantener relaciones cercanas y beneficiosas con las cuentas clave estratégicas y las cuentas clave del país cuando corresponda.

• Coordinar y dirigir las actividades de ventas de IV con diferentes países y unidades de negocio.

• Planificar y gestionar el flujo de ventas de las licitaciones previstas y futuras.

• Calificar la canalización de ventas con respecto al margen y la probabilidad de ganar en cooperación con Tender Management, el país líder y SKAM.

• Desarrollar un enfoque de ventas proactivo hacia las Cuentas Estratégicas basado en las necesidades del cliente y las Propuestas de Venta Únicas de Panalpina.

• Dirigir y supervisar las licitaciones y propuestas globales en sus cuentas clave estratégicas del área principal, siendo responsable final de la propuesta comercial de acuerdo con las políticas corporativas y las soluciones de licitaciones y licitaciones de los clientes. Acordar y alinear la propuesta comercial final con el Jefe Regional de Industria Vertical, Producto Regional, Gestión de Licitaciones Regionales y los Países, según se requiera;

• Apoyar a los países en la solicitud de presupuesto de cuentas clave de país designado;

• Asegurar pronósticos de ventas continuos de los clientes de IV y proporcionar información al menos trimestralmente a la Gestión de ventas de productos y adquisiciones del país y la vía comercial del país;

• Identificar y desarrollar nuevos mercados y productos específicos de Industry Vertical en estrecha cooperación con las respectivas funciones regionales y nacionales; 

• Actuar como experto vertical de la industria dentro del país y es responsable de compartir y aumentar el conocimiento y la experiencia de la industria en los equipos de ventas del país y de la unidad de negocio;

• Desarrollar y ejecutar el Plan de Cuenta Clave Estratégica en la Cuenta Clave Estratégica asignada con el equipo de cuenta designado;

• Es responsable de actualizar el tablero mensualmente del SKA asignado;

• Asegurar informes externos (globales) oportunos y precisos hacia las Cuentas Clave asignadas;

• Tras la confirmación de la asignación de la cuenta clave estratégica por parte del director de marketing y ventas del país, lidere funcionalmente al gerente o los gerentes de cuentas clave estratégicas, si corresponde, y al gerente de ventas IV de las cuentas asignadas;

• Es responsable de la coordinación general y la ejecución adecuada del plan de la cuenta y de cualquier otro proyecto (estratégico) de la Cuenta clave, en cooperación con las funciones regionales y nacionales pertinentes;

• Proporcionar pautas de ganancias al equipo de SKA para cotizaciones ad-hoc en el SKA asignado;

• A nivel mundial posee y garantiza el cumplimiento total de los SOP en toda la organización en el SKA asignado;

• Asumir un papel de liderazgo global y participar activamente en las oportunidades de RFI y RFQ asignadas de SKA;

• Preparar análisis post-mortem de RFI y RFQ y compartir con la gestión de licitaciones, los productos y cualquier otra parte interesada interna relevante;

• Asegurar la presupuestación de costos para las cuentas clave a nivel de país y para las cuentas clave estratégicas a nivel mundial con las respectivas áreas de apoyo.

Gestión estratégica

• Proponer y evaluar posibles Cuentas Clave Estratégicas al Responsable Regional de la Industria Vertical.

• Desarrollar la estrategia vertical de la industria del país en consonancia con las estrategias regionales de IV, productos y cadenas de suministro.

• Definir, comunicar y asegurar la comprensión y el cumplimiento de los subsegmentos verticales de la industria y sus prioridades de desarrollo hacia la organización del país.

• Apoyar el transporte aéreo, marítimo y logístico del país en el desarrollo de estrategias de productos del país.

• Proporcionar información periódica a la gestión de productos sobre inteligencia a nivel de productos y tasas de mercado.

• Desarrollar una estrategia de precios para soluciones específicas de Industry Vertical en cooperación con Product and Sales Management.

• Promocionar activamente externamente hacia los clientes e internamente hacia la organización de ventas de la industria vertical específicos de PVU.

• Priorizar las cuentas clave verticales de la industria a pedido para la gestión de compras y ventas de la línea comercial corporativa en caso de restricciones de capacidad.

Relaciones del cliente

• Organizar y participar en revisiones periódicas con las cuentas clave para garantizar la satisfacción del cliente y una relación comercial sostenible;

• Monitorear y controlar el desempeño de los clientes. Complete y / o ajuste según sea necesario los KPI de la cuenta clave para medir el rendimiento y los riesgos de las ventas de los clientes. Desarrollar acciones correctivas en Cuentas Clave (Directamente oa través de SKAM o País Líder, lo que corresponda según la propiedad comercial si las ventas o la ganancia bruta están por debajo del objetivo y renegociar los contratos si es necesario

• Desarrollar, construir una buena relación y fomentar asociaciones a largo plazo con las cuentas, traduciendo nuestras capacidades globales en valor para el cliente, para mantener y expandir continuamente la penetración de las acciones en las cuentas;

• Desarrollar un enfoque proactivo del cliente basado en las necesidades del cliente;

• Mejorar la posición y la experiencia personal de DSV Panalpina en este segmento específico de la industria mediante contactos con prospectos, presencia en ferias / exposiciones, presencia en talleres y seminarios;

• Desarrollar y mejorar aún más todas las relaciones geográficas con los clientes con el equipo KAM asignado.

Gestión de proceso

• Apoyar el traspaso comercial exitoso entre Ventas y Operaciones, trabajando en estrecha colaboración con los equipos de Atención al Cliente e Implementación;

• Asegurar el mantenimiento y mejoramiento de los estándares de calidad que serán requeridos por las respectivas Verticales Industriales y los respectivos subsegmentos.

• Proponer, justificar y supervisar la implementación de las inversiones necesarias (herramientas de TI, hardware y software, activos, etc.);

• Brindar apoyo a la Gerencia de Ventas del País en el proceso presupuestario y participar activamente en la finalización del establecimiento de objetivos del País sobre el crecimiento del IV;

• Proporcionar un análisis post mortem de RFQ oportuno y adecuado a la gestión de licitaciones y las partes interesadas adicionales relevantes involucradas en la RFQ.

Formación Profesional / Experiencia Laboral

1. Licenciatura en Administración de Empresas / Economía / Marketing.

2. Experiencia mínima de 3-5 años en ventas.

3. Experiencia mínima de 3 años de en la industria.

Conocimiento de la Industria y el Mercado / Requisitos Funcionales

• Amplio conocimiento de las respectivas verticales de la industria, incluidas las tendencias, oportunidades y amenazas.

• Buen conocimiento de la industria del transporte aéreo y marítimo.

• Buen conocimiento de los aspectos regulatorios que afectan a este tipo de industrias.

• Buen conocimiento de los mercados (clientes, competidores, proveedores, entorno general y principales rutas comerciales).

• Amplias habilidades de negociación

• Amplio conocimiento de la logística, gestión y los sistemas de TI de la cadena de suministro.

• Buenas habilidades financieras

• Capacidad para revisar, analizar y comprender contratos.

• Inglés Avanzado (Verbal y Escrito).

Sistemas

• Dominio de Microsoft Office (Word, Excel, Outlook, PowerPoint, entre otras).

• Conocimiento profundo de las herramientas de gestión de relaciones con el cliente.

• Buen conocimiento de SAP® u otros sistemas ERP, especialmente en lo que se refiere a informes y análisis.

Nota: De este proceso se pre-seleccionarán candidatos que cumplan con los requisitos mínimos de la posición para crear una Base de datos que será utilizada para futuras vacantes.

DSV - Transporte Global y Logística

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